Торговий представник від мереж до он-трейда професії

Торговий представник — це посередник між компанією-виробником і роздрібною мережею (рітейлером). Часто торговельні представники є співробітниками підприємства оптової торгівлі (дистриб'ютора), що представляє інтереси виробника. Мета роботи торгового представника — укладати договори купівлі-продажу продукції.

МІСЦЕ І РЕЖИМ РОБОТИ
Комерційне підрозділ виробничих компанії. Компанії, що займаються оптовою торгівлею.
Значну частину свого робочого дня торговий представник проводить «в роз'їздах». На власному або корпоративному автомобілі він переміщається від магазину до магазину, проводячи ділові переговори і виконуючи передбачені функціоналом процедури.

КАР'ЄРНИЙ СЦЕНАРІЙ
Торговий представник — Територіальний менеджер — Регіональний менеджер з продажу (одна або кілька областей) — Директор дивізіону (кластер з декількох регіонів) — Комерційний директор.
Залежно від масштабу та специфіки корпоративного пристрої компанії, деякі щаблі наведеного сценарію можуть змінюватися.

БАЗОВИЙ Функціонал
Основне завдання торгового представника — продати якомога більше товару, зробити все необхідне, щоб магазини погодилися взяти на реалізацію продукцію компанії, яку він представляє. Крім того, торговий представник рекомендує магазину відпускну ціну товару, відповідає за мерчендайзинг, стежить за асортиментом і за тим, щоб продукція не залежується на складі.
Торговий представник несе також відповідальність за надходження платежів, розбирається з дебіторською заборгованістю, відстежує дані про реалізацію товару, щотижня і щомісяця готує звіти про виконану роботу.

СПЕЦІАЛІЗАЦІЯ
Торговий представник може вибрати цікаве йому напрям роботи. Традиційні спеціалізації торгового представника — це:
Одиночні (немережеві) торгові точки
Мережеві супермаркети
Торгівля з коліс (т.зв. Van selling)
торогового представник з функцією мерчендайзера
При роботі з поодинокими (немережевим) магазинами, дохід торгового представника залежить від його власної активності. Чим більше «підшефних» точок, тим більше грошей.
Торгпреда-мережевики, як правило, отримують фіксований оклад. Значна кількість часу в них займає офісна робота з договорами та іншими документами.
Венселлінг (Van Selling) — це робота з доставки і відвантаження товарів безпосередньо в торгові точки і оформлення замовлення на місці. При такій спеціалізації торгпред є ще й експедитором.
Торговий представник з функцією мерчендайзера працює з так званими он-трейд клієнтами (on trade) — закладами, закуповують продукцію для безпосереднього вживання. Мова йде про барах, ресторанах, готелях і т.п.

КЛЮЧОВІ КОМПЕТЕНЦІЇ
Торговий представник повинен підтверджувати щоденною практикою свою «націленість на результат» і «бажання заробити гроші». Ці якості, а також комунікабельність, чесність та відповідальність є визначальними для професійного успіху та кар'єрного просування. У своїй роботі торгпред просто зобов'язаний планувати свій робочий час. Тому, відразу після прийому в штат багато великих компаній проводять для новачків курси тайм-менеджменту.
Важливо наявність водійських прав. Мобільність — необхідна умова роботи торгового представника.

ОСВІТА
Найчастіше освіта значення не має. Природно, вузівський диплом зайвим не буде, але набагато корисніше для реальної роботи — пройти комунікативні тренінги та тренінги продажів.

ТОЧКА ВХОДУ
Претендувати на вакансію торгового представника можуть шукачі без відповідного досвіду. Наприклад, для «офісних бійців» або представників робочих спеціальностей, які вирішили спробувати себе в продажах, вакансія торгпреда — відмінний варіант. Разом з тим, оптимальною точкою входу в професію вважається досвід роботи мерчендайзера.

РЕЗЮМЕ І СПІВБЕСІДУ
Переглядаючи резюме, рекрутер віддає перевагу кандидатам, які мають хоча б мінімальний досвід продажів в тій області бізнесу, де лежать інтереси компанії. Але й у здобувачів «з вулиці» є шанс подолати цей бар'єр. Наприклад, якщо на співбесіді перевірятимуть навички продавця і його реакцію на стрес. Поширений прийом, коли здобувача просять продати співрозмовнику звичайну кулькову ручку або інший предмет.

ГРОШІ І БОНУСИ
Дохід торгового представника включає в себе фіксований оклад і відсотки. Сумарний дохід залежить від кількості обслуговуваних роздрібних точок і кількості товарних позицій замовника. Зарплата торгового представника в регіонах коливається від $ 400 до $ 1200, в Москві — від $ 500 до $ 2500.
У деяких випадках компанія надає торговому представнику корпоративний автомобіль, оплачує витрати на мобільний зв'язок. Забезпечує фондом на проведення промоакцій та презентацій. Торговий представник з власним автомобілем в Москві цілком може розраховувати на зарплату 40000-50000 рублів

ВАКАНСІЇ ДЛЯ ТОРГОВИХ ПРЕДСТАВНИКІВ НА RABOTA.RU
Мерчендайзер, торговий агент, територіальний торговий представник, менеджер відділу продажів.

Похожие посты:

Оставить комментарий

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Фев    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  
Статистика