ShopXML збільшуємо продажі

Крок перший: 700% ROI

Артем ШкондінROI — це коефіцієнт повернення бабла, вкладеного в ту чи іншу діяльність. Вважається він так: (бабло зароблене — бабло витрачене) / бабло витрачене * 100%. Тобто якщо ви вклали 100 рублів, а виручили з цього 150, то ROI складе (150 руб-100руб) / 100руб * 100% = 50%. Хороший коефіцієнт, якщо ви купуєте трафік у пошукових систем. До речі, якість бізнесу визначається як коефіцієнтом ROI, так і обсягом інвестицій, який бізнес може переварити. Горезвісний сантехнік якщо дає одне оголошення в газету на місяць, то два дати так просто не зможе — для початку потрібно підготувати змінника, щоб зуміти обслуговувати вдвічі більшу кількість замовлень. А ось, наприклад, заповзятливий диспетчер, може вкладатися в свій гешефт практично необмежено — нові сантехніки або, скажімо, власники Газелей приходять до диспетчера самі — за рахунок word of mouth та й по тим же оголошенням, до яких всього-то треба приписати одне слово: співпрацюємо. 5 хвилин спілкування по телефону і 10% від замовлення твої …

Як не складно здогадатися, трафік я не купував, а відбирав у Гугля шляхом ледачою оптимізації. Я не буду вас лякати скаженими тисячами — в березні мої інвестиції були скромні і склали всього-навсього $ 60. Для тих, хто відволікається на арифметику, відразу повідомлю, що повернув я $ 480. Теж не багато, зате абсолютна правда.

Зрозуміло, ви вже здогадалися, що вклався я в покупку посилань і очевидно, що купив я не одне посилання на всю суму. Куплені посилання принесли мені трафіку ~ 3000 уникав на місяць, які сконвертувати в ~ 60 продажів, які принесли мені $ 480 або ($ 480 — $ 60) / $ 60 * 100% = 700% ROI. Не важко порахувати, що якщо б я купив цей трафік у Гугля хоча б по 10 центів, то ROI був би менше ($ 480 — $ 300) / $ 300 * 100% = 60%.

Тут немає ніякої хитрості в підборі посилань — брав перші-ліпші із найдешевших. Ніяких трюків з XXS вразливостями теж не було — Гугль (і Яндекс вже теж, довше пости в чернетках тримай) ігнорує посилання отримані методом GET, а з методом POST возитися небажання. Хитрощі в складанні текстів посилань теж не було — пряме відповідність пошуковій фразі. Вся хитрість полягала у виборі фраз. А допоміг їх вибрати сервіс Гугля для вебмайстрів, який багато хто чомусь вважають шпигунським.

Фішка полягає в тому, що Гугль звірок розподілений і різні відвідувачі звертаються до різних датацентрах. Навіть якщо використовувати для моніторингу видачі американський VPN (мені його дають там, де я беру dedicated web hosting) або американський proxy, то реальної картини ви не побачите. З тієї простої причини, що Америка, зараза, велика, і Гугль для неї використовує кілька датацентрів. Так от, досить поширена ситуація, коли на те датацентрі, що видно через VPN, посилання на просувний сайт в першій п’ятірці SERP, а тулза Гуглевская рапортує про середню місці у другому десятку — на сусідніх датацентрах не все так райдужно. А при переході з другої сторінки SERP на першу трафік збільшується в рази. Хоча, звичайно, не так помітно, як у випадку єдиного датацентру. За підгортати мною фразам зростання відбулося від 130% до 210%. Загалом, я всього-навсього забрав те, що практично і так належало мені.

Я турбувався збільшенням віддачі від вкладень в магазин, тобто ROI. Cначала я знову-таки підвищував OCR. А потім вже була Битва з кошиком.

Крок другий: OCR на халяву

Для тих, хто, як і я, не любить запам’ятовувати константи, нагадую, що OCR — акронім від OrderConversionRate, тобто відношення числа покупців до числа відвідувачів, виражений у відсотках. Зрозуміло, вживання слова «халява» не цілком доречно: трафік на халяву добути не вийде — доведеться попітніти. Але зате ви дізнаєтеся, як отримати трохи більше віддачі від все тих же зусиль з видобутку трафіку. Нічого складного в цьому немає, потрібно всього лише в’їхати ось у таку просту формулу:

З цією формулою я виступав на семінарі кілька років тому. Велика частина залу формулу не наздогнала. Видно, формула ця дається не всім. Частіше за інших не доганяють як раз ті, хто продає контекстну (і не тільки) рекламу. Вони з дитинства звикли вважати, що чим вище CTR, тобто чим більше трафіку отримує клієнт, тим клієнти задоволені. Однак це не завжди так. Подивіться на статистику продажів Детокс за 3 місяці 2007-му році в моєму магазині на движку ShopXML по кращим по трафіку ключовими словами:

Візити OCR Продажі
1 3211 0.65 21
2 2614 1.15 30
3 1849 1.19 22
4 1370 0.73 10
5 1248 2.32 29

Конкретні ключевики всім не свічу, бо мені зайві конкуренти не потрібні, однак, успішним аффілятам можу і відкрити. Отже, прошу звернути увагу на кейвордам під номером п’ять: незважаючи на те, що він приносить менше всього трафіку, з продажу він практично не поступається всім йде попереду ключевикам. До речі, не складно здогадатися, що за запитами, що дає менше трафіку, ще й конкуренція нижче, а стало бути, і ROI вище. Але тут можна чекати цілком резонного заперечення, що продаж продажу — ворожнеча, і, бути може, низький OCR компенсується об’ємними замовленнями або дорогими товарами. Що ж, GoogleAnalytics дозволяє отримати і ці ціфірькі:

Візити $ / Візит Дохід, $
1 3211 0.4 179.8
2 2614 0.63 230.6
3 1849 0.65 168.3
4 1370 0.31 59.5
5 1248 1.32 230.6

Тут у третій колонці йде число, розраховане Гугл, тобто прив’язане до реальної сумі ордера, а в останній колонці прив’язка йде вже до моїх 14% комісійних. Якщо просвітління у вас ще не відбулося, то проробіть останню операцію: уявіть, що ви трафік купуєте, і кожен відвідувач вам обходиться в скромні 10 центів. Нескладними розрахунками можна переконатися, що в цій ситуації вигідно купувати рекламу тільки по п’ятому запитом, інші 4 — збиткові. Так що треба брати трафік не весь підряд, а тільки той, що смачніше.

До слова, я чомусь не впевнений, що подібні розрахунки пред’являють клієнту навіть Проповідники Істинно вірний підхід до Пошукової Оптимізації. Смайл загинати за смаком, але, по-моєму, тут більше підходить сумний смайлик.

Втім, відносини між оптимізаторами і їх клієнтами — тема для окремої розмови, а ми повернемося до збільшення продажів на халяву. Для цього необхідно скористатися прийомом, який я вже застосовував для збільшення трафіку. Економісти цей прийом називають фокусуванням. При фокусуванні зусилля концентруються на найбільш ефективних напрямах добування денеХ. У моєму випадку одним з напрямків якраз і був 5-й запит. Ось як змінювалася статистика по цьому запиту в результаті фокусування на ньому:

Місяць Візити OCR
ЛЮТИЙ 157 1.3
БЕРЕЗЕНЬ 373 1.61
КВІТЕНЬ 718 2.92

Т.е. з 2-х продажів у лютому я добрався до 21 продажу в квітні. Нагадую, що це тільки по одному запиту. За великим рахунком, такий ріст був досягнутий тільки за рахунок переходу з «середньої» другої десятки на «середнє» четверте місце в SERP’е. Якби я орієнтувався лише на трафік, то навряд чи звернув на цей запит увагу, тому в лютому за обсягами геніріруемого трафіку він в топ10 не потрапляв.

Забігаючи наперед скажу, що в перших числах травня OCR по цьому запиту склав 4.85% при 165 візитах і я хочу домогтися 5%, але це вже не халява, а досить занудотна робота з кошиком.

Ще про один трюк для підвищення конверсії я розповім вельми коротенько. У Google Analytics є дуже цікавий звіт, всю принадність якого я виявив досить випадково. Якщо в звіті SiteOverlay кликнути по кольорових полосочку, то відкривається ось така статистика по кліках:

Нагадую, що G1 — це покупка, G2 — це додавання в корзину. Пам’ятаєте рекламу фарма-партнерок: у цього дизайну Ratio 1:44, а у цього 1:37? В даному випадку це горезвісне ratio становить 1:10, 1:12 і 1:14 відповідно. Це так непогано продаються реальні бестселери конкретного магазину, а не ті, які є бестселерами в середньому по лікарні. А далі все просто — бестселери потрібно переміщати на самі помітні позиції, а ворстселлеров засувати глибше або зовсім прибирати. Якби я трафік купував, а не добував за рахунок оптимізації, то ризикнув би спробувати одностранічнік.

До речі, зверніть увагу на статистику по другій посиланню: абсолютно очевидно, що є якийсь косяк в описі товару, т.к. тільки кожен третій, який додав товар у кошик, купує його, тоді як перший товар купує кожен другий, а третій — практично кожен перший.

Загалом, здавалося б, дріб’язкових заходи, описані тут, збільшили мої доходи в порівнянні з лютим на $ 800 + в місяць. Чого і вам бажаю.

Похожие посты:

Оставить комментарий

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Май 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Фев    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  
Статистика